モキ製作所では例年5月と6月に大きな展示会があります（5月の展示会の様子はこちら）。6月の大型展示会はFOOMA JAPANです。食品製造関連の機械が一斉に展示される展示会で有名な食品メーカーの方がたくさん来場します。大好きなお菓子メーカーさんや飲料メーカーさんのネームカードをつけた方々が往来しているのを見ていると、それだけで楽しい気分になってしまいます。
展示会は大盛況 コロナ前の賑わいが完全に戻ったと感じた
このFOOMA JAPANは東京ビッグサイトの東ホールをすべて使って開催されます。出展社数が約1,000社、来場者は4日間で11万人以上、モキ製作所が例年参加している展示会のなかでは一番規模が大きいものです。
ちょっと話が脱線しますが、この展示会中はビッグサイトと最寄りの国際展示場駅間をシャトルバスが定期的に往復します。会場近くまでスムーズに移動できるのでとても便利でおすすめです。
以前から人気のある展示会ですが、今年はすっかりコロナ前の賑わいを取り戻したと感じました（それ以上かも？）。
加えて、例年は梅雨どきで天気がイマイチな時が多いのですが今年は4日間ともスッキリ晴れたのがGOODでした。
モキ製作所はブースは小規模で中身は濃く勝負！目玉商品は新型の分別機
今年はこのFOOMAに合わせて売れ筋の分別機をモデルチェンジしました。満を持して登場させたこの新型分別機「M155Ⅱ」を目玉商品に4日間の展示会を頑張りました（私ではなく選抜した参加メンバーが）。
企画中の話に遡りますが、展示会のブース規模の決定は毎回少し悩みます。開催する半年以上前に考える必要があるので実際の会期中をなるべく頑張ってイメージします。前回の実績や新商品のスケジュールなどなどもそこに加味しながら考えます。
その結果、今回は敢えて「ブースは小規模にしながらも内容勝負！」な作戦を選択しました。もともと人の流れが多い展示会なのでブースが広くなくてもお客さんの流れはあるはずなので、コストと効果のバランスを考えての作戦です。
せっかく新商品の発表の場にしたので、参加メンバーにはその設計担当者にも入ってもらいました。営業スタッフ2名、設計1名や広報担当1名の合計4名体制で臨みました。スタッフ数とブースサイズは小さめですが、新商品を軸に濃い内容の展示会にできたと思います。
ヒアリングシートの記入はちょっと難しいけれど超重要 定着させるために工夫したこと
先月の環境展のブログにも書きましたが、最近のモキ製作所は展示会参加メンバーを営業担当に限定しない方針をとっています。この方針の場合、普段販売活動に直接携わらないスタッフが表に出るので、接客の質（内容）をいかに確保するかは工夫が必要です。
そのためにヒアリングシートを使って接客をして、なるべくしっかり会話の内容を記録するようにしています（下の写真が実際に使ったヒアリングシートです）。
しかしヒアリングシートをしっかり書くのは意外と大変です。どんなに良い設問のシートを用意しても実際の会話はそんなにうまく運びませんし、聞きたいことをうまく聞き出せない場合も多々あります。ヒアリングシートにはどうしても良い内容や希望的な内容を書きたくなる人間心理がシートの意図と反することもあります。そんなこんなで、こういった施策がうまく続かない経験をお持ちの方は意外と多いのではないでしょうか。
その対策として当社ではシートのチェック役の人物を会場に置くようにしています。その役割の人が集まってくるヒアリングシートの内容にタイムリーに目を通して、その場で書き方のアドバイスや経験則で内容を補正をします。属人的なタスクではありますが、効果が大きいのでそちらを優先しています。
その結果、今回も良質なヒアリングシートをたくさん集めることができました。
おまけ
展示会は大盛況で終了しました。ご来場いただいたお客様、誠にありがとうございました！展示会参加メンバーの皆さんもお疲れさまでした！
次回の大きな展示会は10月に幕張メッセで開催される農業の展示会J Agriなので、大きな展示会への参加はこれで一旦は一段落といった感じです。
ですが、この間に環境展とFOOMAの案件フォローと次のJ Agriの準備があるのでほっとする時間は実はほとんどありません。ここから8月くらいまで営業スタッフは大忙しです。
余談ですが、今年はFOOMA直前に前月の環境展の案件が急速に具体化しその商談に訪問するという大きな良いイレギュラーが発生しました。私も急遽、展示会を抜けて九州を訪問したので、長野→東京→九州→長野の大移動でした。1日に4本の新幹線に乗ったのは初めてです。とても貴重な体験だった気がします。
