最近、営業支援システム（SFA）について考えさせられる機会がありました。とりあえず、すぐの導入は見送ることにしたのですが、注目し続けるべきツールだなと改めて思いました。
なぜ導入を保留にしたのか？大事なことをしっかり考える良いチャンスになったのでブログに残します。捉え方がどんどん変わっていきそうなテーマですが、ブログを書いた時点ではこう考えていたという記録になればと思います。
そもそもSFAとは
SFAはSales Force Automationの頭文字で日本語だと営業支援システムと訳されるITツールです。私なりの雑な解釈ですが「根性営業をなるべく科学的で自動的な活動に見直しましょう。その方が効率が良いので成果を大きくできますよ！」といった感じの考え方に基づいて営業活動をサポートしてくれるツールだと捉えています。
案件や営業活動の内容を適切に記録することができたり、その進捗やプロセスを可視化・共有できたり、それらの情報や状況を使ってデータに基づいた最適な次の一手が打てたりする点が魅力なんだと思います。
導入すると商談から受注まですごく合理的に事を運ぶことができそうです。
導入するメリットは？
対して、モキ製作所の今の営業活動はKPIの可視化や共有は行っていますが、活動記録や活動の中身は属人的で大きなバラつきがあります。会社で共有している筋が通った概念や判断分岐も特に無く、営業マニュアルもありません。ほぼ営業担当の「勘」や「経験」に頼っているのがリアルな現状だと思います。
「勘」や「経験」が悪いとは思いませんが、そこに頼ってばかりだと新人の教育が難しいですし、経験者でも人によって成果の出方はムラが出ます。そして管理も職人仕事です。（もしかしたら、こんな状況をチャンスと感じる新人さんもいると思いますが…）
課題感はあるものの、決定的な対策は見つからないのでいつもモヤモヤしている部分だと思います。もしこのモヤモヤがうまく解消するのであれば、SFAの導入メリットは大きいかもしれません。
それに加えて、日報や管理表が色々なファイルや保存場所に点在しています。慣れているベテランさんにとってはそれが普通ですが、新人さんにとってはそれらの更新作業を覚えるだけでも一苦労だと思います。それが分かりやすく一元化されるのは絶対に便利です。
下の画像は実際に運用中のKPI管理リストです。見込みが可視化、共有できていますがそのコメントや評価は人によってバラつきがあります。
では、なぜ導入を見送ったのか
メリットはあるのにシステムの導入を見送った理由を冷静に考えてみると、モヤモヤはあるものの営業活動の合理化を進めるのはまだ時期尚早と考えているからだと思います（私の個人的な見解です）。
モキ製作所はまだ組織も小さく、色々な場面で発展途上感を感じます（営業活動以外でも）。商品も人材も荒削りですがそこが良さでもあります。日々の働き方はガチャガチャと慌ただしくて、けっして効率は良くないかもしれません。ですが、それが活力源にも感じます。
（SFAに限らずですが）システムの導入はそんな未整備な部分を高性能な重機で一気に整備していくイメージを私は持っています。営業活動に関して言えば、もうちょっと自分たちで試行錯誤や失敗を繰り返しながらモヤモヤを減らしていくほうが成長できるし、得るものも多いと考えています。そして、そこを楽しめる仲間作りも大事にしたいと思います。
一発ホームランでスッキリ解消がベストではないということかもしれません。
【まとめ】 いつかは導入すべきツールだと思う
只、いつまでも現状に甘んじているのは絶対にNGです。なによりも「うちはコレで良い」と自分たちで限界を勝手に設定してしまうのは危険です。
新しいことにはガチャガチャと挑戦し続けつつ、成熟した部分はどんどん合理化ができるようになっていくと強い組織になれるのではと思います。
そういった意味で、やっぱりSFAの導入は緊急ではないけど重要な検討事案だと思います。導入を進める時にはその導入過程も良い教材、成長材料になるとも感じました。
今回こうやって考えを棚卸しする機会をもらえたことはラッキーだったと改めて思います。いつかこのブログを読み返しながらSFAの導入を頑張って進めたいと思います。
